養老機構的銷售模式解析

近幾年,養老的話題逐漸進入更多人的視野,市場上的養老產品也日漸豐富,選擇性大大提高,但越來越多的養老機構同時也帶來五花八門的

支付方式,可租可買、會員卡、保單、月費、護理費、各種收費標準看的人眼花繚亂,而且入住時也需要交一筆不菲的押金,遠遠高于在家養

老的成本,同時老年人受騙的新聞也層出不窮,今天,小編帶大家辨一辯這些養老機構的“花樣”。

這些眾多的支付方式,大致可以分為兩類:銷售型租賃型。銷售型即可以通過一次性的支付,獲得養老公寓的使用權,簡單說就像“買房”;

租賃型可以理解為“租房”。


銷售型養老機構,又可以分為產權型銷售入住權銷售。

 

一、產權型銷售

產權型銷售其實就是“買房”,有很多相對年輕的養老客戶,如55-65歲的客戶,往往會選擇投資性更強的有產權的養老住宅,在國內比較知名

的項目有烏鎮雅園,這些項目提供醫療機構和一些適合老年人的配套設施,其銷售模式其實與我們普通接觸的住宅銷售無很大差異。

美國著名的養老機構——太陽城,就屬于這種產權銷售的養老社區,項目一般都位于郊區位置,售價僅為市區房價的1/3,社區限定僅55歲以上的

老年人才可以居住,每年吸引著大量的老年人來此旅居生活,但為了降低前期成本,不設置醫療護理配套或不是特別強調醫護服務。

當您在選擇此種產權銷售型產品時,還應注意其后期的運營能力和入住率,市面上眾多打著養老旗號的開發商,未必具有后期運營養老社區的能力,

對于那些本著養老目的購買的客戶,后期可能存在入住率低、配套專業度低帶來的居住氛圍及服務問題。

一方面,由于投資性過重,許多年輕的養老購買客戶是否入住或在何時入住得不到保障,如烏鎮雅園的購買者中有一部分40-50歲的外地客戶,

僅在假期短暫居住或空置不住,無法形成社區的活躍度和養老圈層。另一方面,客戶在未來入住時,如需要養老服務則要另外購買,這就導致運營公

司因為不確定的入住率和入住客戶購買服務的比例而無法持續的加大對服務的投入。而且服務團隊往往是輕養老服務的團隊。所以,對于購買有產權

物業的客戶,一定要關注相應的運營公司是否具備提供真實而持續的醫護服務的能力,或者在其他地方是否有正在運營的醫護相關的物業。綜上兩點

來看,產權型銷售的社區往往要經過5-10年或者更長的時間才能形成客戶期望的養老服務和氛圍。

 

二、入住權銷售

其實大部分的專業養老機構的用地屬性,是沒有產權的,那么他們銷售的其實是老年公寓的入住權,最常見的形式即購買會員卡,像杭州萬科隨園嘉樹、

上海保集富椿佘山都采取這樣的形式。

這種會員卡形式一般可分為兩種,“永久會員卡”和具有一定使用年限的“一般會員卡”。

 

1、   永久型

只要您購買會員卡,即可永久居住在養老社區,未來您可以將這種居住權轉讓給他人或繼承給子女,但在轉讓或繼承的過程中會受到一定限制,比如上海

親和源在轉讓時,會收取雙方10%的差價(2014年),而在澳大利亞,這一比例高達50%。

這種入住權不對應具體的樓號單元號,僅對應房型,且需在簽訂具體的入住協議后才會生效,而這種情況可能會導致會員在轉讓或繼承這種入住權的時候

有更換房屋單元的現象發生;對于繼承者來說,其繼承的是一種會員資格,而這種會員資格有時存在可能會要求繼承者在達到一定年齡之后,或者有符合

條件空置的房屋單元之后才能繼承,與使用權的繼承是有區別的;

而您購買會員卡的這筆會費從幾萬元至百萬元不等,如今各種“老人一生積蓄被騙,開發商攜款潛逃”的新聞屢見不鮮,當您在選擇此種無產權的養老社區時,

一定要仔細鑒別企業的資質,比如在某些品牌在會員卡合同里會明確“XXX股份有限公司具備房屋產證,并有具體房屋產證編號”,這是非常合乎行業規

范的表現,而這些詐騙案例,實質上是負責人對社區物業進行短期租賃,再進行銷售導致的,所以提醒購買的客戶要特別注意,最好選擇連鎖,有保障的機構

入住。

 

2、   一般型

相比永久性的居住,對于投資需求較低的客戶還可以入園門檻較低,您只需相當于永久居住會費的70%,即可入住養老社區,但這種模式的使用有效期僅至老

人(僅限合同簽約人)生命終結,且不可轉讓給他人或繼承給子女,如上海親和源的會員卡B卡,隨園嘉樹的15年長租模式。

但這種方式更加靈活,居住超過年限則超過部分免費,如果您不想居住,則可以選擇與其解除合同,如隨園嘉樹的合同中就明確規定,在15年租賃期內,業主

可提前解除合同,甲方退還剩余年份的租金,退還租金=租金總額/15 *未租賃年限;養老機構發展已十分成熟的日本,大部分的機構均采用這種一次性入住金+

月金的銷售模式,一次性入住金按年齡設置不同額度,居住不滿年限可按比例返還。

 

三、租賃型銷售

對于租賃型產品,我們重點關注押金租賃型交易模式,什么是押金租賃型模式呢?即您在入住之前需要交納一筆押金,如泰康申園,會向客戶收取兩筆押金,

一筆為入門費,一筆叫入住押金,總共高達80萬-120萬,當然,這個押金對客戶來說是可退的。

同時,入住者需要每月或每年支付租賃費用,這就意味著未來租賃費有變動的可能,在澳洲,基礎日常的養老院收費(49.07澳幣/天)按天收費,且由國家制定,

每年進行兩次漲價。我們國家目前沒有明確的制度,由各個機構自行制定,所以客戶在購買的時候往往需要關注租金的漲價趨勢;

不管是對于居住服務還是養老服務,本質上都是一種消費品,往往是那些對服務需求迫切的客戶會比較青睞于這種類型的產品。然而,這種押金制更大的風險在

于機構運營公司本身是否能夠對于客戶投入大量押金的運作進行擔保。泰康申園的運營方泰康之家是全國性的金融保險公司,然而很多押金制社區的運營方可能

不一定具備這樣全國范圍內的金融資信,所以客戶在選擇此類產品時要尤其注意。

 

總結來看,養老社區的交易模式可大致分為以下兩大類,一類是通過一次性支付購買產權或長久入住權益的模式,我們在此將其定義為“銷售型”,主要類型有

產權銷售、使用權轉讓、永久入住權、一般入住權;另一類是通過按年或按月支付租金,我們在此將其定義為“租賃型”,包括月租模式和年租模式。

各類銷售模式的關系如下圖所示:


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對于那種投資需求相對比較重的客戶來講,在現在土地市場持續升溫的大環境下,養老物業的產權銷售和使用權銷售模式具備價格優勢,現在還處于價格洼地,具備一定的投資性。但其實對于養老社區,其實運營能力和服務能力才是未來資產增值的重要因素。所以客戶在對比過土地、硬件與周邊的價格之后還需要關注其運營能力是否具備讓資產未來持續升值的空間,幾種銷售模式的投資性關系如下圖所示:

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對于服務需求型的客戶,往往關注的是服務費上漲的趨勢以及對應的服務內容是否是客戶真正需要的。對于服務來講,最關鍵的因素是人,服務需求型的客戶不僅僅會因為服務內容而買單,社區的人氣以及社區的活躍度也是其考慮的關鍵因素。所以服務需求型的客戶在選擇入住社區的時候一定要考慮社區是否具備相應的人氣,而社區的人氣取決于社區本身便利的交通、完善的配套以及運營方對入住人群的篩選,從而保證客戶能享有一個相對純粹的入住圈層,從而提高社區的人氣。

 

 

 

分時度假 

 

共享產權:共享產權是一個將度假村或城市住宿單位每年的使用權按時間單位(例如住宿周)來劃分的概念。該使用權永久地或在有限的時間內(如10年、20年、30年或更長時間)售予消費者。消費者為該使用權支付一次性購買價格,另支付年度維修費用,作為清潔、床單、登記入住/退房、會員通信、翻新等項目的費用。

共享產權包括分時共享度假、分式產權、私人居所俱樂部和目的地俱樂部

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